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大单复盘手记 维护了9年的老客户 一加保就是20万的大单
来源:潍坊新闻网   2017-09-12 08:39:39
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    近日,正值太平人寿东营中心支公司冲刺全年任务的关键时刻。本部的史德雨高级经理促成了一张年缴保费20万的保单。对于这张大单的促成,史德雨用了一句话来表示:“厚积而薄发”。

    行得春风 才能下秋雨

    9年里保持联系 发现客户诉求点

    “我跟这位客户很早之前就认识,9年之前,当时我进入保险行业还不到一年的时间,他从我这儿入了一份单子。对于刚入行不久的我来说,这是一个很宝贵的支持。对此,我一直心怀感激,每当公司有大型的客户回馈活动或者名家讲座,我都会邀请他过来。”

    但这位客户在9年间一直没有加保,“有一次,我在活动现场跟他交流。他跟我说,‘小雨,其实你不用给我讲太多资产传承、保值之类的内容。我已经奋斗了大半辈子了,积累的财富完全够花了,我想要享受一下生活,比如说,怎么有品质地养老?咱们有没有这样的产品和服务?’”

    这番话给了史德雨很深的触动,“有点茅塞顿开的感觉,好像一下子抓住了高净值客户的诉求点。以这位客户来说,他在海外都有资产配置,他对国家政策的敏感程度,对资产配置渠道的掌握,要在我们之上。这个时候我们再给他讲资产配置方面的东西,肯定是没有效果的。于是我开始给他讲咱们的梧桐人家养老社区,听到这部分内容时,我感觉到客户是比较兴奋的。”

    机遇留给有准备的人

    专业知识储备 带来一锤定音

    从那次对话之后,史德雨感觉到,客户虽然暂时没有加保,但对太平这个品牌是认可的。在之后的几次交流中,史德雨为客户做了几个不同方案的保障计划。“因为梧桐人家养老社区是有入住门槛的,我就按总保费200万、400万等几个不同的档次为客户设计了保障计划,使其具有梧桐人家的入住资格。”

    在设计保障计划的时候,客户的妻子无意间聊起了《婚姻法》的相关内容。由于在寿险行业从业近十年,史德雨在医疗知识、法律知识等方面都进行了相应的储备,和客户聊起这方面的话题,一点也不陌生。没想到,这成为了促单过程中的关键一环。

    前几天,史德雨在济南开会,却收到了客户妻子的一条信息:“小雨,我要入个单子,今天就要入。急急急!”

    史德雨愣了一下,客户这么着急地买保险,肯定是有原因的。她仔细想了一下,原来,客户的孩子再有一段时间就要结婚了,作为母亲,在孩子婚前为其投保一份保险,做一下婚前财产的储备,是人之常情。史德雨没想到,之前关于婚姻法的探讨,竟成为了促单的关键细节。

    既然客户要求当天投保,史德雨不敢怠慢,立即让同事陪着客户办理投保的相关事宜,以最快的速度完成了承保。

    在总结这个单子时,史德雨说:“在面对客户时,我觉得自己从来都不是一个人,我们后面是太平的整个团队,我们所能提供的产品和服务,一定能涵盖不同客户的诉求。”


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     复制内容 责任编辑:   姜康
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